Es gibt viele Kräfte und Faktoren, die das Wachstum der Nettoneueinnahmen verhindern. In dieser zweiteiligen Serie bieten wir Ideen, was Sie tun können, um kontinuierlich schneller zu wachsen. Hier finden Sie Teil 1 dieses Artikels über externe Hindernisse für das Umsatzwachstum.
Von hinten beginnen: Abwanderung
Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Weltklasseläufer. Doch anstatt sich an der Startlinie aufzustellen, startet man 300 Meter hinter dem Rest des Feldes. Es ist schwierig, neue Nettoeinnahmen zu generieren, wenn Sie zunächst die Einnahmen ausgleichen müssen, die Sie zu Beginn einer Periode verloren haben. Es gibt viele Gründe, warum Ihre Kunden das Unternehmen verlassen, aber nur wenige davon sind auf Verkäufe zurückzuführen. Wenn der Kunde nicht zu Ihnen passte oder Sie nicht zu ihm passten, liegt die Abwanderung bei Ihnen. Meistens liegt der Verlust jedoch bei einer anderen Abteilung.
Siehe: Was ist die Abwanderungsrate?
Zu wenige echte Chancen
Die meisten Vertriebsleiter und Vertriebsmanager verlangen von jedem Verkäufer, dass er über genügend Chancen verfügt, damit er viele Geschäfte verlieren und trotzdem erfolgreich sein kann. Leider ist es keine sehr gute Strategie, viele Gelegenheiten zu verpassen. Kehren wir zu etwas in Teil 1 zurück. Schauen wir uns jede Gelegenheit an, bei der es ein erstes Treffen ohne ein zweites Treffen gab. Jede Gelegenheit, bei der es kein zweites Treffen gab, ist keine Gelegenheit. Diese sogenannten Deals können sicher aus Ihrer Pipeline entfernt werden, ohne dass Sie etwas verlieren, da sie nicht echt sind, selbst wenn die Führungskräfte so tun, als ob es sich um Berichterstattung handelte.
Siehe: Opportunity-Erstellung ist gleichbedeutend mit Opportunity-Erfassung
Variabilität der Leistung
In jedem Vertriebsteam finden Sie Verkäufer, die unglaublich effektiv sind. Es gibt auch Vertriebsmitarbeiter, die eine sehr geringe Vertriebseffektivität haben. Sie können die Effektivität eines Verkäufers anhand seiner Erfolgsquoten berechnen. Für manche ist es schwer zu verstehen, dass Verkaufserfolg individuell ist. Wenn also zwei Vertriebsmitarbeiter im selben Unternehmen arbeiten, mit demselben Manager, denselben strategischen Zielen, demselben Vertriebsvergütungsplan und denselben Konkurrenten, dann hat der eine Erfolg, während der andere Probleme hat.
Siehe: Wie Variabilität Ihrer Eingaben zu Variabilität Ihrer Verkaufsergebnisse führt
Wirksamkeitsprobleme: Niedrige Gewinnraten
Der Grund, warum Vertriebsleiter glauben, dass ihre Teams eine Fülle von Möglichkeiten benötigen, liegt darin, dass ihre Erfolgsquoten niedrig sind. Kürzlich erzählte mir ein Freund, dass die durchschnittliche Erfolgsquote für Verkäufer bei 17 % liegt. Das ist 5 % besser als die Gewinnrate von RFPs. Ich habe auch gelesen, dass die Quotenerreichung bei 27 % liegt. Es gibt nichts Wichtigeres für die Generierung neuer Nettoeinnahmen als Ihre Vertriebseffektivität. Einnahmen entstehen nicht durch Chancen. Es kommt aus gewonnenen Deals. Sie erhalten keinen Beitrag zum Umsatz für verpasste Gelegenheiten oder Geschäfte, die nicht real sind.
Siehe: 5 KPIs für den Vertrieb, die die Vertriebseffektivität messen
Verlorene Zeit: Zu viele Ablenkungen
Bei aller Diskussion über Vertriebseffizienz verbringen Vertriebsmitarbeiter kaum Zeit damit, vor einem Kunden zu sitzen. Die Verkaufsstapel sind größer und anspruchsvoller geworden. Erstens beeinträchtigen Vertriebsleiter, die Dinge priorisieren, die nicht zum Umsatzwachstum beitragen, ihr Umsatzwachstum. Zweitens haben Vertriebsmitarbeiter mehr eingehende E-Mails, viele interne Textnachrichten, Slack-Gespräche und mehr als genug, um abgelenkt zu werden.
Das Effizienzversprechen hat sich nicht bewahrheitet. Verkäufer müssen die Dinge gut und mit einem hohen Maß an Effektivität erledigen. Die erste besteht darin, neue Möglichkeiten zu schaffen. Die zweite besteht darin, die Chancen zu nutzen, die sich daraus ergeben. Das Konzept der Via Negativa bedeutet, dass Sie Ihre Ergebnisse durch Subtrahieren statt Addieren verbessern können.
Siehe: Zeitmanagement für Verkäufer
Ihr Vertriebsansatz
Als Vertriebsleiter haben Sie das Recht und die Verantwortung, zu bestimmen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen. Sie haben das Recht, die Vertriebsmethode zu wählen, von der Sie glauben, dass Ihre Kunden sie von Ihnen benötigen, und eine Methode, die Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, die Geschäfte abzuschließen, die neue Nettoeinnahmen generieren.
Es spielt keine Rolle, ob ein Verkäufer Erfahrung hat oder glaubt, einen eigenen Verkaufsstil zu haben. Sie können Ihre Ergebnisse verbessern, indem Sie eine moderne Vertriebsmethodik anwenden, die auf einer Reihe von Wertschöpfungsstrategien basiert. Alles andere kostet Sie neue Nettoeinnahmen.
Siehe: Leitfaden für Vertriebsleiter: So wählen Sie eine B2B-Vertriebsmethodik aus
Mangel an Entwicklung
Da wir dazu neigen, zu glauben, dass unsere Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man verkauft, verbringen wir nicht annähernd genug Zeit damit, sie zu schulen und zu coachen, geschweige denn, uns die Zeit zu nehmen, einen Entwicklungsplan für jede Person in Ihrem Team zu erstellen. Es steht außer Frage, dass der B2B-Vertrieb schwieriger ist als je zuvor, dennoch lassen wir die Vertriebsmitarbeiter verkaufen, als ob sich nichts geändert hätte.
Wenn ein Verkäufer ein erstes Meeting hat, muss er in der Lage sein, dieses Meeting in ein zweites Meeting umzuwandeln. Dann müssen sie in der Lage sein, die Dynamik aufzubauen, die zum Abschluss von Geschäften führt. Echte Chancen sind zu wertvoll, als dass Ihr Vertriebsteam sie verpassen könnte. Auch im Hinblick auf Zeit und Umsatz sind Chancen teuer. Bei Verlust kann es sein, dass Sie jahrelang vom Client ausgeschlossen sind. Deshalb kommt es auf den Sieg an.
